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  • 目前,尽管智能锁行业很火热,但是终端用户的认知度和接受度还不尽人意。那为何会呈现这样的现状呢?首先智能锁是一个低消费频次的产品,很难像手机一样引起用户的关注;其次,网上一些关于假指纹可以开锁、联网智能锁可能被攻击、小黑盒智能锁等负面因素影响了用户购买的积极性;

    再次,用户对智能锁的稳定性、品质及售后还持怀疑态度,不敢作为第一个吃螃蟹的人;此外,价格过高也是阻碍用户接受智能锁的原因之一。这四点是目前智能锁行业“叫好不叫座”的主要原因。因此,有很多经销商本着把行业做好的初衷,在营销上可谓是下足了功夫。

    而就近两年来看,经销商使用做多的招数就是小区体验式推广。那体验式营销真的适于智能锁行业吗?在笔者看来,在智能锁未得到广大用户认知的情况之下,体验式营销是的营销方式之一。

    因为,体验式营销是通过看、听、用和参与的方式,充分体验到智能锁与机械锁的不同之处。首先通过看,用户对智能锁产生了好的印象;其次,通过听,从推广人员那了解到了智能锁的优势;再次,通过用和参与,体验到了智能锁的智能化、便捷性。

    而近,也有不少的经销商反应,通过小区体验式营销,取得的效果还真不错。做得好的经销商一天就能卖出去几套,一般的一天也能卖出三四套到十几套,当然也有一套卖不去的。

    那么,同样是体验式营销,为何有的经销商做得好,而有的却差强人意呢?通过和经销商们的交流,笔者发现有的经销商之所以能一天之内卖出10几套,原因主要有以下几点:

    一、选对品牌。虽然目前在智能锁行业还未出现真正强势的品牌,但是也有不少在工程领域做的不错的企业,以及不少在推广和营销方面做得突出的新兴品牌,至少它们在行业内算得上是知名品牌。而且很多用户在购买智能锁之前,都会到网上查询相关的资料。

    在业内做得好的品牌,在网络上的宣传自然也就多,用户搜索关键词的时候,也更容易搜索到该品牌或是相关产品。因此,这对企业来说,未来如何从行业品牌到消费品牌的转变非常重要。

    二、选对产品。同一品牌旗下会有很多产品,所以选对产品及型号也非常重要。首先外观颜值一定要高;其次,选功能全或是有自己独特优势的产品;再次,颜值高、功能全的产品多带几套。

    三、选对小区。选对品牌和产品固然很重要,但选对小区更重要。因为,不同的小区住着不同层次和不同收入的人群,而不同人群对智能锁接受的程度也不尽相同。一般来说,住在别墅区、高档住宅区的人群更容易接受智能锁,而且对价格没有太多的要求。

    那么,那些一天就能通过小区体验式营销卖出10几套的经销商是如何选择小区的呢?首先看是哪一个地产商开发的小区,一般来说万科、华润、万达、理想城、碧桂园等相对高端的小区成功率比较高;

    其次,看看小区里都停放什么样的车,也就是说看看小区里面住的是什么样的人群,一般豪车占半数以上的小区绝对是高档小区,富人肯定多,成功率绝对会高;

    此外,选开发商本就标配智能锁的小区,因为居住在这些小区的人群本身就有使用智能锁的经验,清楚智能锁的好处和优势,所以只要有功能更好的产品可以更新换代,就有以旧换新的机会存在。

    其实,在智能锁体验式营销里,许多实力雄厚的经销商也喊出了“免费试用一个月”的口号,一个月之后如果满意就留下,不满意再换回去。这样做虽然成本很高,但取得的效果不错。

    但大多数的经销商表示:小区体验式营销成功与否的关键,除了选对品牌、产品和小区之外,重要的是推销的人员素质的高低,因为只有好的表达能力才能说服用户,所以选对人才也很重要。

    而小区体验式营销做得不好的经销商,的问题就在于没有选对品牌和产品,也没有选对小区,同时所选的推广人员在说服力上也不给力。

    也有不少经销商反应,在中低档小区之所以做不好体验式营销,主要的问题还是因为价格太高。这一点,笔者有深刻的体会,因为笔者就曾随一些经销商进入小区做过体验式营销,有极大部分的用户认为:“我家里也没什么贵重的东西,我干嘛要花几千块钱装一把智能锁,而一把智能锁甚至比我家的防盗门都还要贵。”

    对于广大的用户来说,价钱在1000-2000之间是容易承受,高端小区除外。因此,未来要赢得用户的青睐,厂家在成本控制上也极为重要,因为只有性价比提高了,智能锁才能真正飞入寻常百姓家。当然买沪家智能锁不一定要给用户多便宜的价格,但一定要让用户感觉占了便宜。所以,还可以搭着赠送智能猫眼、电子门铃、大米、食用油等一些小礼品,亦或者做一些以旧换新的活动,用户可以用旧的智能锁或者机械锁来抵一部分货款。

    此外,大多用户对智能锁的品质、稳定性及售后也极为关注,因此,企业和经销商在这一块也要做好相应的工作和努力。

  • 发布:张   点击:131