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如何让客户注意到你,或者更容易签单

2023-10-26 05:43:01  295次浏览 次浏览
价 格:6999

无论你是卖一个产品,还是一个想法,步骤都是一样的,发现需求,证明价值,呼吁行动,想要向别人卖一支笔,就请他给你签一个字,想要卖水,你就等他在太阳底下晒了两个小时,如果你想要卖英语课,你就让他看一下上完这个英语课的人,水平究竟有多高,当你已经发现了用户的需求,你就要向用户证明你的产品能够满足他的需求。

一定要记住这三个法:重复、方法和对比!

重复是世界上的修辞手法,没有之一,我们经常会拍这样的片子,比如说连续展示衣服的好看,价格便宜,展示好几遍,或者我们可能会连续展示,额度高到账快;

放大是指创造了一个情景,在这个情景之下你的产品卖点变得无比重要,比如说一束玫瑰花,平时在店里可能没人买,但是你把这束花,放到了一个没有准备情人节礼物的男生面前,那么这束花,会作为那个男生的救命稻草,卖点自然就会变得无比重要;

对比是指你创造了两个角色,一个使用了你的产品,一个没有使用你的产品,然后通过这两个角色结局的巨大差异对比,来展示产品的价值,当你已经向用户证明过产品价值的时候,你就需要呼吁行动了,给用户一个具体的行动建议,比如说点击下方立即购买,因为当你没有给用户建议的时候,他的默认选择是不行动,所以你必须要给出具体的建议,把行动变成默认选择;

■总结一下,我们可以创造一个黄金三角模型:

发现需求、证明价值、呼吁行动,就像拼图一样,你先发现一个产品形状的空缺,把产品填上去,压平,就这么简单。

下面聊一聊电销系统的作用;

电话邀约目的是邀约客户到店看车,销售顾问通过反复邀约让客户到店。但对于客户来说,希望成本获得多资讯,坐家里不动就能知道全部车辆信息,车况、价等等,同时,可以快速对比其它车行信息,做终决策。你跟客户知无不言,后客户很可能去了别家买车,想想都是很不划算的买卖。

你跟客户知无不言,后客户很可能去了别家买车,想想都是很不划算的买卖。但销售顾问只字不提,客户又会觉得车行没诚意,终还是不会到店买车。

所以,销售顾问该如何拿捏尺寸,让客户对话题产生兴趣,想到店看车。这里总结了3个技巧帮助销售顾问激发客户兴趣,想到店看车。

1、活动邀约刺激客户;

2、讲故事,幻想场景;

3、客户特别想知道的信息说一半;

一、活动邀约刺激客户

上一节“抓住客户心理,与客户利益相关”部分已经提过,通过活动刺激客户,给原本有购车需求的客户一个做决定的理由。比如,大家比较熟悉的天猫”双十一“促销,原本我购物需求没那么迫切,可一看到打折,优惠力度大,送赠品,需求被放大,每年双十一都会剁手,因为促销活动帮我作了购买决定。销售顾问在邀约阶段也要用好活动邀约,刺激客户到店看车。

示例:

销售顾问:“王哥,早上好,我是XX行小李,耽误您2分钟,这次来电话主要是我们有一个活动,到店送小米平衡车哦,您上次咨询的那款车型也在活动列表之中,您看什么时候方便抽空来看看?”

活动刺激,一般适用于跟进中客户,也就是新线索初次邀约失败后,通过活动邀约方式扩大客户需求,帮客户下定决心。初次邀约就用活动邀约容易显得活动廉价,客户不重视,也就达不到活动邀约,刺激客户到店看车的效果。

西安销冠@王启群给我讲了一个案例,客户李先生,想购买一辆帕萨特,邀约一次后没到店看车,原因是李先生嫌优惠力度不够大,提车时间长,销冠先加李先生微信。跟进时,销冠时不时会发一些客户意向车型的优惠活动给客户李先生,但李先生从来没有回复,持续了半年,直到店庆促销,销冠又给李发了一条优惠活动,并备注这次优惠力度大,,并许诺3天内可以提车,李耐不住了,先付定金,3天后提车。

二、讲故事,幻想场景

众所周知,销售不是卖产品,卖的是一种“感觉”。卖房的置业顾问不会跟你说房子质量好,钢筋用料实惠,而是说房子靠近公交、地铁站,上班方便,周围有学校,以后孩子上学走两步就到了等等,会跟你描述一些买房之后的美好生活。同样,二手车销售顾问卖的也不是车,是有车之后美好的生活方式。据了解,很多销售对车辆知识并没有很专业,但车卖得很好,因为他更懂客户需求。而讲故事,幻想场景可以激发客户兴趣,扩大客户需求。

邀约阶段同样,销售顾问可以通过给客户讲故事,幻想场景等方式激发客户兴趣,终邀约客户到店看车。

示例:

销售顾问:“王哥,您看周末带上父母、爱人、孩子一起郊游,这辆MVP大空间、高配置,开起来不要太舒服,王哥,您真的是要亲自到店体验体验。”

给客户营造一种有车以后的氛围,要比直接介绍车辆信息更有代入感,将客户的需求放大,激发客户兴趣,再邀约客户效果更好。

示例:

销售顾问:“王哥,您看您这么忙,事业、家庭都靠您一手操持,如果每天这么拼命,有车之后起码在车上的时间,可以放放音乐一个人静一静,王哥,您看我们这音响,高音甜,低音准····您看这两天要不来店里看看车?”

需要注意的是,讲故事,幻想场景不适用于初次邀约。适用于与客户建立了一定感情,聊得比较熟络,有购车需求但犹豫不定的客户。销售顾问可以通过这种方式来放大客户需求,邀约客户到店。

三、客户特别想知道的信息说一半

如前文所述,邀约过程中,非常常见的一类客户,他们希望足不出户就把车辆信息了解清楚。这类客户会主动问很多问题,套取他想要的信息,后,很可能跑别家买了车。类似这种为他人做嫁衣是很不划算的事情。

我们说销售顾问要拿捏好尺寸,客户特别想知道的信息说一半,吊起客户兴趣之后及时打住,同时邀约客户到店看车。

示例:

客户:“你那边车子办分期的话,首付怎么算?”

销售顾问:“您好,通常是首付30%,是按照行业贷款的标准,但是按照客户资质的不同,有的客户要付到40%,有的客户只要付20%,具体情况请您来我店里。”

示例:

客户:这车车况怎么样,应该不是事故车吧?

销售:“哥,您放心,我们的车况非常好。”

客户:“二手车多多少少回有点瑕疵吧?”

销售:“评估师定为A级,2个面补漆,具体好与坏,是不是与我说的一样,咱可以到店看看车。”

次电话邀约,客户想要咨询的内容无外乎:车价、车况、分期、月供、 首付、 利息、质保、增值服务、售后服务等等。销售顾问要根据客户需求,介绍客户关心的信息可以有所保留。通过讲一半的方式,激发客户兴趣,吸引客户到店看车。

因此事实证明;

近两年,外呼系统越来越被人们所熟知,并被广泛应用于电销业务开展中,得益于外呼系统的持续赋能,各企业的传统电销模式开始向智能电销模式转变,、稳定成为了企业选择他的原因外呼系统之所以能为企业带来、稳定的电销体验,得益于以下几个方面

一.高频拨号,由于运营商对号卡使用的管控,使用手机卡每天高频呼出会被停用号卡。外呼系统可以很好的解决电销打电话的问题,外呼系统通过“回拨”的方式把用户主叫的动作变成被叫,也就是当你要联系客户时,系统会向你们双方拨打电话,为双方架起沟通的桥梁,但无论你联系多少客户,都不会因为高频被判定骚扰,也就避免了号卡被停用的情况。

二.通话录音,外呼系统还可以记录保存员工的电销记录和通话录音,方便对工作数据的核查和话术的复盘调整,让工作优化有据可依。

三.客户分类,沟通客户过程中可以快速模板化的记录沟通信息,及对客户进行分级标记,提升记录效率并避免出现遗漏。

四.线路的选择,一般市面上线路用的多的话就是回拨线路跟虚拟号线路,回拨的话也是用的广泛的,客户可以回拨回来,很多公司都是需要回拨的;还有一种就是虚拟号,它不需要业务员自己去办卡,直接在电脑上就可以去带电话,而且适合电话量比较大的公司;

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